Saas銷售有兩個特特征：一是百度競價成本太高。二是通過人海銷售的模式也行不通，原因是如今銷售員少，懂云懂Saas的銷售不多，培養成本高與流失率大，銷售轉化率有低有高，人口紅利消失了。主要是客戶獲取信息發生了改變，客戶很煩一對一的那種轟炸銷售，客戶需要更加有質量的信息內容服務，則集中銷售才能解決全新的TOB銷售與降低企業運營成本。


SaaS合同管理軟件團隊重要部分是一支可靠的銷售團隊。從入職，到內部培訓，以及日常輔導和管理，以及從線索到商機，商機到結單的整個一套漏斗的數字化運作方式，是支撐可復制，可擴充的關鍵個人認為，要可復制，可規?；?，就得將每個銷售鏈條部分，標準化，數字化。

合同管理系統銷售團隊如何創建
這里邊，流程和漏斗的數字化管理機制，關于客單價不高的Saas型出售團隊尤為重要。這中心的細節作業十分多，包括從出售入職后的訓練，考試，日常演練，技巧訓練和教導等一系列辦法的標準化，和制度化。以及通過漏斗來精準核算各種轉換率，客單價，周期，勤奮度以及同公司均勻等值的比較等，然后找出問題，不斷優化。



TOB企業需求量化客戶需求會集處理，購買周期，決策者是誰，付出能力。TOB事務講究小規模多互動才干產生共鳴，不能依照TOC思想來運作，由于各個企業需求點不同與需求敞開API端口給企業客戶，有些功能不是每家企業都需求。

我個人覺得，Saas合同管理軟件事務的要害仍是老客戶滿意度，續費率或是繼續使用的粘性。Saas合同管理軟件的產品與用戶之間是零距離的，沒有不對稱信息，因此在找商機上很難依賴過度許諾或夸張似的壓服。但在傳統企業系統中，SaaS合同管理軟件公司的早批客戶很難獲取，大部分大公司也只購買其他大公司買過的東西。這意味著生長敏捷的草創公司是傳統SaaS公司的理想客戶。這些公司預算足夠，并且由于生長速度很快，不斷有新問題要解決；

Saas合同管理軟件的詳細出售方法和一個公司的發展階段有關,進入期、生長期、成熟期、衰退期，都不相同。相同，咱們有四類時機來歷：全新客戶、老客戶重復購買、老客戶穿插購買、替換競爭對手。出售本錢低的是老客戶續費（前提是服務到位，客戶根本滿意）；全新客戶需要由老客戶引薦（口碑傳達）；老客戶穿插購買是增長點（關于產品不單一的公司來講，但關于小而美的互聯網公司來講，這兒時機不大，貌似是瓶頸）。經過訓練讓客戶接受場景解決方案，軟件則變成滿意客戶愿望的工具。

Saas合同管理軟件客戶的需求在哪里
由于傳統辦理軟件的途徑分銷是多層模式，起到了軟件從原廠接力傳導到終用戶的問題。中國是一個熟人文化的社會，途徑多是使用手里的資源在做分銷；但是，我觀察到的Saas合同辦理軟件產品轉化率高的是老客戶（對軟件來說是熟人）的引薦和介紹，且能夠屏蔽途徑直與原廠買賣。

那假設一個項目跟1—3年舉目皆是，是由于傳統辦理軟件廠商給途徑的利益空間足夠大，比如說能夠給到2—3折，而Saas合同辦理軟件的給途徑的利益明顯不行。沒有利益說破天也沒用。SaaS軟件說白了是以租代買的方式，大多走的是低價的策略，用戶每年有個續費的進程。這其實就涉及到了一個重復購買利益組織的問題，形似現在還沒有許多的解決辦法，這會讓途徑一方沒有安全感，不知道啥時會被遺忘在墻角。

以下談下大中小客戶的問題：

小微型企業是價格靈敏型，寧可挑選多支付些“苦力”替換東西本錢，別的，單個小微企業收入貢獻度不高，需求海量的客群才干完成可信的收入規模；而大型或許超大型企業的SaaS合同管理軟件變現并不簡單完成，往往面臨著幾個問題：榜首，大型企業的開辟本錢不低，其決議計劃鏈條是多個層次，往往需求逐漸、慢慢深入的營銷；

第二，大型企業特性需求多，經常出現“產品+定制”形式；第三，大型企業本身IT能力強，在學習和了解Saas合同管理軟件形式后乃至挑選自主開發；第四，替換本錢不高，很多效勞商會更自動協助他們切換到自己的效勞或產品；第五，客群有限，僅幾百萬戶大型或許超大型企業，競賽慘烈。

那小微企業的效勞需求多種多樣，單點感動費力不討好，需求的是生態圈式、全工業鏈條的效勞。因而，東西型SaaS適合于各類小微企業的效勞供貨商，比方金融機構、人力資源效勞機構、財政公司、廣告營銷公司、律師事務所等運用，以構建云上的企業效勞場景與系統。

也就是說：小型企業要求產品的體會要好，運用起來夠簡單，切入點要準確；中型企業要求SaaS 合同管理軟件功用相對比較全，集成性比較好；而大型企業更多期望SaaS 合同管理軟件渠道化，將上百種使用會集在渠道上，并且關于SaaS的特性化定制要求很高?？墒乾F在市場上開發企業協同軟件的公司，尚都處于無法到達收支平衡的階段。所以在市場不溫不火的狀態下，應扎根于各自的產品。

所以咱們我國的SaaS要走到客戶中心去，走到商場中心去，不能以美國和西方規范衡量咱們的商場，讓商場變得愈加老練，假如商場一直無法做起來，那么就無從談起我國SaaS商場的商業模式。

合同管理軟件的常見場景
咱們的企業管理人員需求的是真正協助企業盈利和提高工作效率的軟件，更多的需求是環繞事務自身，而非“人”的要素。需求在移動端看到環繞中心事務，明顯提高團隊履行才能的企業級使用。而將交際所包括的元素（簡略、高頻、分享、互動），融入到此類企業使用軟件中，無疑是讓事務背上了加速器。

咱們許多大公司都有自己的分銷辦理體系，但這些體系都是上個世紀的產品，沒有什么移動性，很“重”，交互性欠好。

比如現在SaaS賺錢的姿式：

一、純辦理類的SaaS；

二、企圖打造入口類的SaaS！

三、以銜接為核心的2D SaaS；

四、事務走向買賣VS 買賣走向事務。

那咱們一項一項來剖析，純辦理類的SaaS合同辦理軟件是咱們觸摸多的，現在方針、明道這類辦公協作渠道，又如Teambition或許worktile這樣的項目辦理渠道。他們都是切在做企業的內部辦理，這類SaaS咱們可以看到兩種模式：一是像今方針那樣一向堅持免費的打法，一是像Teambition一向堅持收費的打法。

免費的是想通過流量變現，收費的踏踏實實做使用。顧則對于辦理類的SaaS，他們離著錢相對較遠，一般存在的形狀是協作、辦理、東西，假如順著從辦理到事務再到買賣這條路，那從辦理到買賣還隔著事務。

后我用兩句話來概括：從事務到買賣和從買賣到事務的兩種方式的利害；從事務到買賣，有現金流掙錢開展慢，事務鎖定客戶有粘度；從買賣到辦理，靠補貼在燒錢開展快，不補貼就跑忠誠度低。

以Salesforce為例，他首先是賺軟件功用的錢，這是層；經過分析CRM數據和與第三方平臺的銜接，能夠經過不同的渠道取得其客戶活動的提示，marketing cloud新的Active Audience效勞能夠發掘CRM數據，向100多個網站投進廣告。這是第二層，經過銜接內外部數據來掙錢；

那談一下API端口敞開的SaaS的幾點優勢：

1、作為客戶，能把精力更多的重視在傳遞“事務/效勞價值”上，減少了對界面和操作體會的挑選以及憂慮。

2、關于客戶，在處理大數據量或不確定數據量的時分只需要購買一個靈敏的“流量規矩”即可，無需考慮負載的硬件環節。

3、用戶體會層面，客戶根據需要訂制，無需憂慮用戶在某個環節的丟失問題但關于開發效勞商，易于開發易于保護，不需要了解更多的后臺結構和邏輯。

4、經過API形式，供給SaaS合同辦理軟件效勞的企業能生成強生態環境供給更好的專業化效勞。

但是在中大型企業中的客戶軟件或許效勞費用是有預算制的，假如沒有歸入預算的費用是無法付出的?；贏PI的效勞私有化布置，客戶是高度和接收的；一旦涉及到公有布置和按需收費，就沒有客戶能夠按照此模式結算了?，F在投資商對私有化布置是不的。

那其實SaaS首要面向中小型客戶，他們有滿意的數量，這也是投資商喜愛的邏輯。在API化的運用層面前，但中小企業的承受度是極低的。首先，中小企業的收購環節很短，他們喜愛體會操作后直接下單購買，API的運用是無法直觀體會的；

即便是做了直觀體會，在實踐收購的時分，他們收購的操作層面的“定制”效勞，這個本錢（時刻和資金）都不是中小企業情愿的。由于中型企業要求SaaS功用相對比較全，集成性比較好；小型企業要求產品的體會要好，運用起來夠簡略，切入點要準確；

咱們假設是客戶的私有化布置無法處理核算才能主動增量擴大的問題，咱們將API運用的核算才能遷移到公有云，客戶經過租借公有云+運用的模式付費，數據經過備份計劃或許存儲計劃布置到客戶本地。依據客戶獲取核算才能的值收費。但沒有了界面的支撐，在小企業和中小型企業出售方面的確遇到了巨大的阻力；

那API SaaS的優勢：必須非常好的符合了用戶的運用場景。將效勞才能表現酣暢淋漓的一起維護了企業效勞各類角色的利益聯系。關于企業客戶而言：滿意需求和事務場景、省錢和在2-3年不落伍，這是對企業軟件效勞的根本需求。API化的運用效勞很好地滿意了這個特征。

總結：API的saas就是處理數據流通問題的，但小型企業要求產品的體會要好，運用起來夠簡略，切入點要準確；中型企業要求SaaS 功用相對比較全，集成性比較好；而大型企業更多期望SaaS 渠道化，將上百種運用會集在渠道上，而且關于SaaS的個性化定制要求很高。

合同管理軟件到底是免費還是收費？
那咱們接著回到Saas合同管理軟件收費仍是免費的問題上，這一直是SaaS職業爭辯的一個焦點。免費仍是收費背面包含了四個元素：免費、付費、大企業、小公司。

排列組合，無非“免費+大企業”“免費+小公司”“付費+大企業”“付費+小公司”四種形式。“免費+大企業”有比較顯著的硬傷，大企業數量少，要求高，差異化，不差錢，談免費對他們來說含義不大。

“付費+小公司”形式在管理類SaaS和運營類SaaS合同管理軟件上均有不少選手，運營類SaaS以易訂購和千米網為代表。小公司更重視成本，把產品賣給他們需要具有兩個條件，一是產品滿足好，能手到病除地處理他們的痛點；二是滿足廉價，讓他們用得起。整體看來，這種玩法對商場的老練程度有比較高的要求，SaaS的風口正在加快催熟整個大商場。

那我個人心目中的好的saas合同管理軟件東西：1、具有同享經濟形狀的東西簡單變現；2、東西應該讓非開發人員運用才有更大的價值；3、東西可以聚合更多第三方資源。

說到東西軟件，就不得不提WPS了，本人就是運用WPS續寫這些文字的；那東西軟件在版權環境下變現很辛苦，而說起來，WPS也是教科書級的東西了。甚至有大佬說，WPS基本是他現在用多的東西，因為手機每打開一個文件都用上一遍。

其實WPS的生態架構得不錯，能夠購買模板，可是社交特性能夠進一步進步。這些模板實際上已經代替了一些事務使用，比方維修工的工單。但值得一提的是，移動WPS變現更難，因為全免費。雖然現在的WPS有一些廣告，但廣告和用戶體會之間平衡很難。

其實2C的東西產品也很辛苦，厲害的是安全類產品，能夠劫持用戶和操作系統。而像QQ這樣的產品不是東西，其本質是效勞?；蛘哒fQQ本是東西，因網絡效應而變為資源富集性平臺，這是2C東西，習慣上稱為交流東西。

合同管理軟件企業銷售商機
其實企業的出售頭緒一部分來源于外部獲取，比方參加展會、搜索引擎等；一部分是內生的。當一個頭緒進來之后，體系能夠經過匹配體系內的頭緒和時機，然后向Sales引薦新的頭緒和時機。外部獲取相對好理解，只需要曝光就好，可是內生卻表現了體系的價值。

為什么傳統合同辦理軟件在我國一向發展得欠好？實際上就是由于這種出售頭緒的辦理收效很難，出售人員不肯意填寫，覺得這是無用功，企業為了改動，不但要上體系，還得做相當多的作業才能讓Saas合同辦理軟件用起來。而往往一旦收效不明顯，企業客戶也就不太熱衷了。

企業客戶運用Saas合同辦理軟件，實際上都需要從一個信息化歸集開端，再到流程化更標準的過程。移動互聯網到來之后，個變化就是本來搜集不到的信息都能夠搜集到?？墒侨绻脗鹘y合同辦理軟件的辦法做Saas合同辦理軟件就存在問題，常常有企業提出，出售不肯意在電腦上錄入商機，莫非他就情愿在手機上錄入了嗎？明顯不會。傳統的合同辦理軟件并沒有改動用戶底子的問題。

終總結：Saas合同辦理軟件2B的生意和2C的生意大的差別是2B也是一個集體活動，不是獨自個人的方針，組織方針是高于個人方針的，那個所謂的聲稱流量只不過是看起來有可能的假流量罷了，由于咱們會經過你的微信交流，經過微信轉化成京東的訂單，可是我未必要經過微信做我的事務。生態一是要同享，同享消費者、同享客戶,來實現Saas合同辦理軟件的流量大化, 出售大化.